71% денег приносят клиенты, которые вернулись

Как построить систему повторных продаж эксперта.

Самое сложное в продажах происходит в тот момент, когда человек платит вам впервые. Он нашёл вас, поверил и решился. На это ушли реклама, контент, эфиры и месяцы работы.

И дальше большинство экспертов его просто отпускают. Человек прошёл курс и пропал, а эксперт снова ищет новых.

В этом кейсе пошли другим путём. За 14 месяцев почти половина клиентов заплатила повторно, и эти люди принесли 71% всех денег.

✓ Проверено по выписке WayForPay

Посмотрите на лестницу. Половина клиентов заплатила один раз, и они принесли меньше трети денег. Всё остальное пришло от тех, кто вернулся.

И это не один удачный месяц. С мая по август каждый месяц больше половины денег приносили люди, которые уже покупали раньше.

Почему так происходит? Начнём с того, чем вернувшийся клиент отличается от нового.

Клиент, который вернулся, стоит трёх новых

Клиент, который купил два раза и больше, в среднем приносит в 3,4 раза больше денег, чем тот, кто купил один раз. А тот, кто купил пять раз и больше, почти в 9 раз больше.

И главное: вернувшегося клиента не нужно искать. Он уже знает вас, доверяет и видел, как вы работаете.

Звучит очевидно. Тогда почему большинство экспертов почти не зарабатывают на повторных продажах?

Почему эксперты теряют клиентов после первой покупки

Обычно мешает одно из трёх:

• Нечего купить вторым. Один курс или одна программа. Человек прошёл, ему понравилось, а следующего шага нет.

• После покупки тишина. Доступ выдали, и всё. В следующий раз клиент слышит об эксперте только на новом запуске, если вообще слышит.

• Все силы уходят на новых людей. Реклама, охваты, подписчики. Про тех, кто уже заплатил, просто забывают.

Если вы узнали себя, дело не в вас. Экспертов учат привлекать: вести блог, делать запуски, настраивать рекламу. Как удерживать клиентов и продавать им снова, почти никто не рассказывает.

А это отдельная система. В этом кейсе у неё шесть частей.

Система повторных продаж: шесть частей

1. Следующий шаг сразу после первой покупки.

Вторую покупку здесь делают быстро. 22% вернувшихся купили второй раз в течение суток, 40% в течение недели, две трети в течение месяца.

Вывод простой: интерес к вам самый высокий сразу после покупки. Именно тогда человеку нужно показать следующий шаг, а не через полгода на новом запуске.

2. Каталог, в котором есть что купить вторым.

Вторая покупка почти всегда снова недорогая: так в 95% случаев. Люди не прыгают сразу в дорогую программу. Они берут ещё один недорогой продукт: курс, вебинар или марафон.

Поэтому одного продукта мало. Нужна линейка небольших курсов, где у каждого есть логичное продолжение: разобрался с одной проблемой, и сразу видишь курс про следующую.

3. Клуб, в котором человек остаётся рядом.

Курс заканчивается, а клуб нет. Пока человек в клубе, он видит новые продукты, эфиры и результаты других участников.

Среди тех, кто покупал и клуб, и курсы, почти поровну двух типов: одни сначала пришли в клуб и потом купили курс, другие сначала купили курс и потом остались в клубе. Клуб работает в обе стороны: и как вход, и как место, куда зовут после покупки.

4. Канал и события, ради которых возвращаются.

Купивший не должен исчезать. Здесь он попадает в Telegram-канал, где идут эфиры, анонсы новых курсов и праздничные предложения. Каждое такое событие это повод вспомнить о вас и купить снова.

Как быстро собрать свой канал: Упаковка Telegram-канала с нуля за один вечер.

5. Реклама на тех, кто уже с вами.

Это ремаркетинг: реклама показывается не незнакомым людям, а тем, кто уже был в контакте. Смотрел видео, заходил на страницу, покупал. В этом проекте такая реклама работает постоянно.

Её сила в том, что человеку не нужно заново объяснять, кто вы. Он вас уже видел, и реклама просто напоминает о следующем шаге.

Как подключить AI к рекламному кабинету и управлять рекламой без ручной рутины: AI управляет рекламой Meta без кабинета.

6. Дорогой следующий шаг.

Для тех, кто хочет глубже, есть программа с высоким чеком. Её покупают немногие, примерно 4 клиента из 100. И каждый третий из них сначала купил что-то недорогое. Недорогой продукт здесь работает как знакомство перед большим решением.

Шесть частей работают. Но в любую такую систему стоит добавить ещё два инструмента.

Что ещё стоит добавить

Сообщение после покупки. Через несколько дней напишите человеку: как ему курс, что уже получилось и что логично изучить дальше. Не рассылка всем подряд, а следующий шаг именно к тому, что он купил.

Новая жизнь старых продуктов. Курс, который продавался год назад, ещё не видели те, кто пришёл позже. Обновите название и обложку, добавьте свежий разбор и предложите его тем, кто покупал соседние курсы.

А теперь честно о том, что тоже видно в цифрах.

Половина клиентов покупает один раз

52% клиентов заплатили один раз. И это нормально: не каждому нужен следующий продукт, и не каждый готов к нему прямо сейчас.

Но есть разница между «купил и ушёл» и «купил и остался рядом». Второй может вернуться через месяц, через полгода, на празднике или на новом курсе.

Что сделать вам

Шаг 1. Посчитайте своих вернувшихся. Возьмите выписку оплат и посмотрите, какая доля клиентов заплатила больше одного раза и сколько денег они принесли.

Шаг 2. Придумайте следующий шаг к каждому продукту. Что человек купит после этого курса? Если ответа нет, это и есть следующий продукт, который стоит сделать.

Шаг 3. Предлагайте следующий шаг в первые дни после покупки. Сообщение в боте, письмо, приглашение в канал или клуб.

Шаг 4. Включите рекламу на тех, кто уже с вами. Начните с тех, кто купил, и тех, кто смотрел ваши видео.

Дальше у вас три варианта

Вариант 1. Закрыть статью и продолжать искать новых клиентов к каждому запуску.

Вариант 2. Собирать систему самостоятельно по четырём шагам выше.

Вариант 3. Внедрить систему целиком. Это то, что я делаю в сопровождении: линейку продуктов, воронки на следующий продукт, клуб, Telegram-канал и рекламу на своих. Начать можно с бесплатного разбора вашего проекта: посмотрим, где у вас теряются повторные продажи. А если хотите сначала сами настроить рекламу, пошагово это разобрано в курсе «Таргет x10».

Ещё интересные кейсы

• Клуб по подписке: $91 000 на клубе за 299 гривен

• Мини-продукт, который не нужно продавать дважды: $18 476 за 30 дней на подписке

• Система ежедневных продаж: ни единого дня без продаж, 447 дней подряд