С 7 курсов до 55 онлайн-продуктов за год

Какие бывают онлайн-продукты, зачем нужен каждый формат и как из них за год собрался каталог эксперта.

Большинство экспертов годами доводят до идеала один курс. Переписывают программу, перезаписывают уроки и ждут момента, когда будет «достаточно хорошо».

В этом кейсе пошли наоборот. Год назад эксперт продавал 7 курсов и несколько вебинаров. Сейчас в продаже 55 онлайн-продуктов: вебинары, марафоны, курсы, пакеты, живые мероприятия и дорогие программы. Каталог собирали постепенно, весь год.

✓ Проверено по выписке WayForPay

Честно и сразу: в августе была распродажа всего каталога, и она дала больше половины денег месяца. Но распродавать можно только то, что есть. С одним курсом такого месяца не бывает.

Как каталог вырос так быстро и не превратился в хаос? По порядку.

С чего всё началось

Год назад в продаже было 7 курсов, несколько вебинаров и дорогая программа. Почти две трети денег давали курсы, остальное в основном дорогая программа.

Хорошая основа, но с потолком. Человек покупал курс, проходил его, и дальше ему было почти нечего купить.

И на этом месте большинство экспертов останавливаются.

Почему эксперты боятся делать много продуктов

Обычно звучат три сомнения:

«Если продуктов будет много, аудитория запутается».

«Один хороший курс я делаю полгода. Десять не сделаю никогда».

«Новые продукты съедят продажи старых».

Если вы узнали свои мысли, дело не в вас. Экспертов учат делать один большой флагманский курс. Каталог кажется лишней работой, пока не увидишь, что продукты бывают разными и у каждого своя задача.

Форматы онлайн-продуктов: зачем нужен каждый

Онлайн-продукт это всё, что человек покупает у эксперта через интернет: запись, программу, доступ, участие. Форматы отличаются ценой, глубиной и ролью в каталоге.

Вот какие форматы работали в этом проекте. Доли ниже посчитаны по продажам через бот за всё время.

Вебинар · 200–500 гривен.

Одна встреча или запись на одну узкую тему. Роль: первый контакт и проверка темы. Если на вебинар идут, тема живая, из неё можно делать курс. Вебинары дают 7% покупок и около 1% денег: они здесь не ради выручки.

Марафон · 500 гривен.

Несколько дней с заданиями и понятным результатом в конце. Роль: лёгкий вход и знакомство с экспертом. Решение за 500 гривен принимается за минуту. Год назад марафонов не было, сейчас их шесть, и это каждая седьмая покупка.

Курс · 1 000–4 000 гривен.

Основа каталога: один курс решает одну конкретную задачу. Роль: главный продукт, который покупают снова и снова. Курсы дают половину всех покупок и больше трети денег. За год курсов стало почти в 4 раза больше.

Как выбрать тему для курса и проверить её до записи, я разобрал в кейсе Мини-продукт, который не нужно продавать дважды.

Пакет · обычно 1 300–5 000 гривен.

Набор уже готовых курсов вокруг одной задачи человека. Роль: деньги без нового контента. Пакет ничего не требует записывать, его собирают из того, что уже есть. Каждая четвёртая покупка и четверть денег за всё время, а в августе на распродаже пакеты принесли почти половину денег месяца.

Живое мероприятие · от 1 500 гривен до десятков тысяч.

Встречи, бранчи, мастер-классы, VIP-форматы. Роль: живой контакт и премиальный шаг для самых вовлечённых. Покупок мало, около 3%, но денег вдвое больше по доле: 5%.

Дорогая программа · от 10 000 гривен.

Глубокая работа на несколько месяцев. Роль: основной чек. Меньше 2% покупок, но почти треть всех денег. И каждый третий покупатель дорогой программы сначала купил что-то недорогое.

Отдельный формат: клуб по подписке.

Небольшая сумма каждый месяц. Роль: удержание. Человек остаётся рядом, пока дорастает до следующего продукта. Как это устроено, подробно в кейсе $91 000 на клубе за 299 гривен.

Форматы понятны. Но как из них собирается каталог, который продаёт каждый день?

Как из форматов собирается каталог

Форматы выстраиваются в путь человека: вебинар или марафон как вход, курс как основа, пакет чтобы взять больше за раз, живое мероприятие и дорогая программа для тех, кто хочет глубже. Клуб держит человека рядом между покупками.

Год назад почти все деньги держались на курсах. Теперь они распределены между форматами. Если один формат сегодня тихий, работает другой.

И каталог не собирали разом. Он рос понемногу: новый курс, новый марафон, новый пакет почти каждую неделю.

Звучит как история, где всё получилось. Но не каждый продукт в этом каталоге выстрелил.

Честно: не каждый продукт становится хитом

80% денег принесла примерно треть продуктов. А каждый шестой продукт не набрал и 10 покупок. Рядом с курсами, которые купили сотни людей, стоят курсы, которые купили несколько человек.

Это нормально. Каталог это не ставка на один идеальный продукт, а быстрая проверка: что нужно аудитории сейчас, а что нет.

Что сделать вам

Шаг 1. Выпишите 10 тем. Вопросы, которые вам задают чаще всего, темы постов с лучшим откликом, то, что у вас уже покупали.

Шаг 2. Проверьте тему вебинаром или марафоном. Это быстро и недорого для вас и для покупателя.

Шаг 3. Из того, что сработало, сделайте курс. Короткий, на одну задачу, а не флагман на полгода.

Шаг 4. Соберите пакет из готовых курсов. Два или три продукта вокруг одной задачи человека.

Шаг 5. Добавьте следующий шаг. Клуб, чтобы человек оставался рядом, или дорогую программу для тех, кто хочет глубже.

Дальше у вас три варианта

Вариант 1. Продолжать доводить до идеала один курс.

Вариант 2. Собирать каталог самостоятельно по пяти шагам выше.

Вариант 3. Построить каталог вместе. В сопровождении я собираю с экспертом линейку онлайн-продуктов, воронки на каждый из них и систему, которая продаёт каждый день. Начать можно с бесплатного разбора вашего проекта.

Ещё интересные кейсы

• Повторные продажи: 71% денег приносят клиенты, которые вернулись

• Система ежедневных продаж: ни единого дня без продаж, 447 дней подряд

• Клуб по подписке: $91 000 на клубе за 299 гривен

• Мини-продукт, который не нужно продавать дважды: $18 476 за 30 дней на подписке